杀熟、不实告知、玩文字游戏、片面夸大、代为签名……
上保险 不保险
签单：陷阱重重
太平洋人寿保险公司的M先生近日向记者透露了办理保险业务中的一些内幕。
杀熟。M先生告诉记者：“保险推销业务员的主要收入是底薪＋佣金，底薪少得可怜，但佣金相当可观，一笔业务的佣金一般是业务量的20%左右。也就是说，如果拉到一笔1万元的寿险业务，业务员可获得2000元左右的佣金。一个业务员刚开始做寿险，最早的客户一般都是自己的亲戚朋友，接着就是亲戚的朋友，朋友的亲戚，朋友的朋友。等这些人都做完了，业务发展就到了瓶颈阶段，如何拓展新的客户资源就成了当务之急的事情。许多业务员做了一两年就坚持不下去，主要是因为这个原因。如果此时还得不到升职，那以后得到升职的可能性也不大。我的第一份保单做的就是我过去的同事。所以如果出了什么问题，最先倒霉的就是你的亲戚朋友。没办法，这就叫杀熟。”
不实告知和隐瞒事实。M先生说：“如实告知是保险业的基本原则，保险条款对业务员和客户来说都应该是诚信无欺的。”但对于业务员来说，合同条款是否诚信，对日后理赔的影响，自己自然是心知肚明。然而，出于订成保单的利益驱动，业务员们往往睁一只眼闭一只眼，有时甚至是有意而欺之。一方面，保险合同都是条款式合同，没有经过专业培训的客户是很难理解的，业务员的解释稍有不到位，反馈给客户的信息就会出现很大的偏差。对一些重要的、容易产生歧义的条款，业务员未尽告知、审查之责，而投保人在不知情的情况下随便一填，很容易出现问题。一旦发生保险事故，这样保险合同就属于无效合同。另一方面，有些客户已大病在身，按规定他们是不能投保的，但有些业务员为了订成保单，在给他们办理投保时为其隐瞒病情。这种投保，病人投了也是白投，想得到保险公司的赔付，几乎是不可能的事情，最后吃亏的还是病人。
文字游戏。M先生介绍了这样一个案例：1996年，某保险公司推出100万元保额的新险种，业务员推销时称：“我公司这次将意外险与疾病险捏在一起，共168种。每缺损一颗牙赔损1万元，切除一个肾赔40万元……”某单位总经理何先生被说动，投了一份保险，每年付保费7.38万元。两年后，何某的左肾因患癌症被切除。何某根据保险合同向保险公司索赔40万元。不料，保险公司拒赔，理由是左肾缺失不符合合同条款中约定的因疾病导致身体全残的范畴。保险公司解释：“一只肾失去不称全残，只有两只肾失去了才能称全残。”在具体的合同条款中，保险公司一般总能在字里行间找到“诡辩”的理由，免除自己的赔付责任。
片面夸大。这在推销分红型险种时经常发生，业务员一味地强调某险种如何有保障，回报如何高，而对一些保险责任条款却避重就轻。如客户以800元投保，按保险条款规定，客户将得到每年2%的保底分红，但合同中同时规定：保险公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利的分配。那么在监管不力的情况下，分红的多少只能由保险公司来操纵了。而且实际分红并不是按800×2%的计算方式来分红的，七折八扣之后剩不了多少。有些客户听了业务员对分红回报的渲染，忽略了这些限制条款，就中了别有用心的业务员的圈套。
代为签名。保险合同受法律保护，以保险条款为法律依据。在亲戚朋友之间，因为都是熟人，彼此信得过，所以此类保单多半是业务员帮客户代填投保书，具体合同内容亲戚朋友们也不清楚。只要不出事就年年交保费，一旦出事却发现保险合同无效，保费也就白交了。
理赔：披荆斩棘
保险纠纷一度是中国消费者协会公布的十大投诉热点之一。矛盾就在保险理赔时爆发，让保险公司从兜里往外掏钱，肯定是极不情愿的。因此在理赔过程中拖延时间、少额赔付或借口拒赔频繁发生。
M先生坦言：“保险合同中涉及到的术语都是需要具体情况具体分析的。比如，意外伤害一般是指外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。被保险人故意自杀、自伤身体就不属于意外伤害，人格、名誉受到损害，或是精神受到惊吓、刺激也不属于意外伤害。其实我做的许多保单，客户的死亡率挺高，不过有了签单时留下的‘伏笔’，公司大多能轻松避免赔付。当然，也有公司把业务员推出去挡枪的，一旦出现问题，公司就说这是你的个人行为，公司并没有要求你这样去做。”
客户认为，业务员帮自己办理投保，出了事也应该找业务员理赔。按照《保险法》规定，理赔不能超过60天。如果保险公司不愿意理赔，或拖或克扣，或超过60天不赔，业务员无法向客户交待，而即使顺利理赔，代理人就可能被公司限制对该险种的销售，因为有些公司内部规定，一个业务员销售的保单一旦超过8%的理赔，就限制其对该险种销售。客户投保本是为了在遇到困难时得到帮助，分散风险。业务员拉保险时，笑脸相迎，好话说尽；一旦出了险需向保险公司索赔时，不但笑脸没了，还要百般刁难。被保险人本来就遭遇不幸，再遇上索赔难，真是雪上加霜。
正视保险误区
保险已走进了我们的生活，但在保险消费中还普遍存在着一些误区，从而影响了保险消费的质量并可能导致对保险的误解。
保险可以作为投资。保险的主要功能是提供保险而非投资。一纸保单所提供给你的是一种保险，是对于未来不确定风险的预防，是在您家庭财产受损或人身遭受意外伤害时，对您的财产损失的补偿和人身伤害的给付。如果您是基于投资回报的初衷而购买保险，那就本末倒置了，因为保险公司所能给予的利息回报远不及银行、国债等其它投资途径。
选择最便宜的险种。许多投保人在投保时总想买最便宜的险种。由于保险的费率是根据死亡率、利率、营业率经过严格计算得出的，不同的险种只是不同的保险搭配而已，究其价格效用比是完全一致的。购买保险，买的是一种保障。因而，首先应该考虑的是，此刻您最担心发生的风险是什么。根据这一风险，选择最适宜的险种予以投保，才能使您支付的货币达到效用的最大化，也才能让保险发挥最大作用。
青年人不需要保险。买保险并不是有钱人的专利。就寿险而言，费率并不高，如人身意外险费率最低；养老险和医疗险随年龄性别和缴费期不同，费率标准也不尽相同。客户可视自身需求选择购买点，以后还可加保。据统计，青年人发生意外概率要比其他年龄人高。万分之一的损失落到个人身上将是百分之百的灾难，而防损防灾的保险功能却是任何制度也无法取代的。实际上，越早买保险越划算。首先，缴费较少。因为人寿保险的保费是依据年龄的不同而设定，年龄越大，缴费越多；年龄越小，缴费越少。其次，受益时间长。现在的人寿保险基本上是终身受益险种，所以，年轻时候买保险，受益的时间就长。最后，累积的红利多。对于分红险来说，需要时间的积累，时间越长，分红越多。
寿险大部分是死后或快死时才能得到的保险，保了也没用。保险保障的不是疾病或死亡，而是在发生不幸时的资金财务保障。目前的寿险产品有终身寿险、养老保险和大病、住院医疗等健康保险。终身寿险是在被保险人死亡、全残时，受益人可领取一笔保险金。而养老寿险则是除了保险期间有死亡或全残的保障外，在满期时，还有一笔满期金可以作为被保险人的养老金。健康险产品的保障功能更强，是在被保险人患病时由保险公司支付医疗费用或保险金，雪中送炭。
美国：两种自付款三种保险
美国医疗费用十分昂贵，不参加医疗保险，是绝对愚蠢而冒险的行为。一旦你购买了保险，保险公司就会发给你一张卡，在你生病的时候，向医护人员出示此卡。许多医院和医生是不会接收没有医疗保险证明的病人的。
一般说来，有两种形式的自付款。一种是按疾病支付的自付款，也就是说你必须为每一种疾病或伤害支付一笔固定的金额。这意味着如果你到医生那里去看同一种病，就不需要再次交纳自付款了。第二种类型是按保单支付的自付款。譬如你的按保单应支付的自付款为100美元，如果你在年初去医生那里看病花去了150美元，你就将需要支付100美元的自付款，余下的50美元由保险公司负担。直至保单失效日止，无论你去看多少次医生，都无须再次支付自付款了。
在美国能够购买到三种保险：TMM（Traditional Major Medical）是指在你满足一定条件之后可以获得所投保的医疗费金额赔偿的保险,条件之一是你要交纳自付款，自付款越高，保险费就越低。TMM的优点是你无须参照保险公司指定的名单而可以自主择医。HMO（Health Maintenance Organization）是一个有组织的医疗项目,要求你根据提供的名单选择一名主治医师，这名医生将指导你的一切医疗事务，包括将你转给专家就诊。HMO会提供综合的医疗保健服务，可能也不需要你提交索赔表，因为你的主治医师可以直接向保险公司进行索赔。PPO（Preferred Provider Organization）综合了TMM与HMO的特色，你既可以在名单中选择就医，也可以选择合作范围以外的医生或医院，当然，要多付一定比例的费用。
日本：老龄化让医保犯难
日本从1961年起实行全民保险制度，所有国民都必须加入某种形式的医疗保险。保险制度可分成三类，第一类保险针对企业或团体的职工，包括政府管理的生命保险、互助组织成立的健康组合保险、船员保险和公务员共济保险等。第二类针对个体经营者、农民和退职人员，统称国民健康保险，参加这类保险的都是低收入阶层和中老年人，也包括在日居住的外国人。第三类是老龄保险，针对75岁以上的老人或过65岁但卧病在床的老人。
日本人加入保险者按月交纳保险金（一般为工资的8%），看病时只需付一定比例的医疗费（一般为30% ），其余部份由政府或企业承担。被保险人都有一张保险卡，理论上可以在任何时候、在任何医院、找任何医生看病。
除了本人看病，参保人直系家属看病也能享受优惠。家属医疗住院费的80%和门诊费的70%由医疗保险负担。此外，一般受雇者在住院期间可以享受部分伙食补贴，一般每天760日元，住院满4个月以后降至每天500日元。女性职工在分娩时可以一次性领取30万日元的分娩补贴，其配偶也可以领取同等水平的生育补贴。参保人死亡，其家属可领取约10万日元的丧葬费。
近年来日本医疗保险制度遭遇到越来越严重的资金困难，其主要原因是社会的急速老龄化。老龄化问题导致医疗费剧增，而日本经济却持续不景气，两者的剪刀差更使医疗保险制度步履维艰。
原文刊登于《消费日报·新消费周刊》2004年2月6日